Кой притежава изхода от разговора

Историята на Боб Спенс

Има един въпрос, който Боб Спенс си задава повече от двадесет години.

Кой всъщност притежава изхода от разговора?

Това не е абстрактен въпрос. Той важи както в залата за преговори, така и по телефона, и в разговора преди официалната среща, когато привидно още нищо не е започнало.

Отговорът рядко е очевиден. Но именно той може да определи дали една търговска връзка ще се развие, или тихо ще се разпадне някъде между британската учтивост и мълчанието.

Доверието започва преди офертата

Боб е завършил Лондонското училище по икономика и политически науки (LSE), след което започва работа в банковия сектор в Coutts. Работата в регулирана среда и изграждането на отношения със свръхбогати клиенти го научават на нещо, което много продажбени процеси пропускат.

Доверието не се декларира. То се доказва стъпка по стъпка много преди офертата да стигне до масата.

Това променя изходната точка на всяко преговаряне. Насрещната страна вече си изгражда мнение за вашия авторитет, надеждност и търговска значимост. Преговорите са започнали, дори и никой да не ги нарича преговори.

Защо Централна и Източна Европа

По-късно работата отвежда Боб към Централна и Източна Европа, и по-конкретно към Полша, Чехия и Словакия.

Регионът съчетава силен технически потенциал, конкурентни оперативни разходи и амбиция, която части от Западна Европа продължават да подценяват. И все пак техническите възможности сами по себе си не осигуряват достъп до британския пазар.

Една компания може да инвестира сериозно в продукта и маркетинга си, а след това да изпрати човек в непозната търговска култура, без първо да си зададе един основен въпрос: как звучи нашият авторитет извън собствения ни пазар?

Именно тук се губят месеци.

Британската учтивост не винаги е напредък

Британският бизнес език може да бъде труден за тълкуване за хора извън културата. Приятната среща не винаги означава търговски напредък. Мълчанието може да е решение, а не пауза. Учтиво изразеният интерес може да означава, че разговорът вече е стигнал до своя край.

Видимият проблем често се определя като ефективност на продажбите. Подлежащият проблем може да е културното тълкуване.

Затова работата на Боб не се свежда до това да помага на компаниите да продават повече. Тя е свързана с това да им помага да разпознават кога позиционирането, авторитетът или езикът им отслабват възможността още преди да е заговорено за цена.

Финансовите технологии като изпитание за доверието

Финансовите технологии (fintech) са особено ясен пример.

Fintech не е просто приложение или платежен процес. Това е обещание за доверие, предадено през екран, а не чрез ръкостискане. Слабото позициониране се разкрива по-силно, защото личният контакт не винаги може да го компенсира.

Заедно с Александър Гора, съосновател на 5next Tech, Боб разработва Prospector PRO. Платформата за анализ на взаимоотношенията (relationship intelligence) е създадена в Централна и Източна Европа, за да помага на финансовите институции да определят кой действително взема решенията, преди да са изразходвани месеци в разговори с неподходящия човек.

Идеята е приета в акселератора HugeTech, подкрепян от Варшавската фондова борса. Последва грант от 65 000 евро за научноизследователска и развойна дейност, подкрепен от Samsung.

Технологията решава проблем с данните. Но търговският проблем, лежащ в основата му, е доверието: кой притежава авторитета, кой влияе на решението и кой е собственик на резултата от разговора?

Изграждане на достъп по правилния начин

Боб е работил чрез C4DI в Хъл, Ave HQ в Лийдс и мрежата FinTech North, за да свързва бизнеси, консултанти и технологични организации в Северна Англия и Централна и Източна Европа.

Приносът му е конкретен. Навлизането на нов пазар не започва с продукта. То започва с това как бизнесът се възприема през първите тридесет секунди от връзката.

Това е и основата на работата му с Voidweb и INVERSO. Целта не е бърз достъп до списък с британски контакти, а правилно изграден достъп до релевантни хора, които разбират предложението и имат причина да продължат разговора.

В международните продажби бързото и правилното не винаги вървят ръка за ръка.

Извън залата за преговори

Боб има и друга страна. Той сърфира, свири блус на китара със слайд и следи Лос Анджелис Рамс с постоянство, което понякога граничи с ирационалното.

Той е и баща на Джеймс и Ева, и двамата музиканти с международно признание. Това е постижението, с което най-много се гордее.

Когато го попитали каква суперсила би избрал, Боб казал: умиротворяване. Има логика в това. Голяма част от работата му е да изгражда мост между страни, които привидно говорят един и същи език, но влагат много различен търговски смисъл в думите.

Въпросът преди навлизането на британския пазар

Международните продажби не напредват просто защото някой работи повече или присъства на повече срещи.

Те напредват, когато някой поеме отговорност за резултата, чете сигналите правилно и разпознава кога един учтив разговор вече не води донякъде.

Ако бизнес от Централна или Източна Европа обмисля навлизане във Великобритания, първият въпрос не е просто дали продуктът му е готов.

Ще разбере ли британският пазар стойността му, ще признае ли авторитета му и ще реагира ли така, както бизнесът очаква?

Това е разговор, който си заслужава да бъде проведен, преди да се инвестира в срещи, пътувания и пазарни дейности.

Боб работи с бизнеси, които искат да навлязат във Великобритания по правилния начин, а не просто бързо.